Když James Quinn, CIO společnosti PHI, zadával svému IT týmu neobvyklý úkol, myslel při tom více na zákazníky než na byznys. Přání šéfů firmy bylo následující: Nalezněte způsob, jak prohloubit úroveň spolupráce mezi PHI podnikající ve vrtulníkové dopravě a jejími klienty, mezi něž patří i některé z největších energetických společností světa. „Zaúkoloval jsem své lidi v IT oddělení, aby promysleli možnosti integrace s našimi zákazníky takovým způsobem, že by v případě odchodu ke konkurenci ztratili,“ vysvětluje Quinn.
Po pár měsících měl dvojnásobný důvod ke spokojenosti: společnost PHI v konečném důsledku nezaznamenala jen větší zapojení zákazníků, ale také reálné zvýšení tržeb. „Hledali jsme přidanou hodnotu, díky čemuž se nám povedlo vytvořit produkty generující reálné tržby.“ Ke klíčovým patří Helipass, terminál s dotykovou obrazovkou, který se připojuje k webovým aplikacím, a nabízí tak zákazníkům seznamy pasažérů a jejich zavazadel, ale také další hardwarové i softwarové služby.
Nový byznys, větší tržby
Quinn předpokládá, že tyto produkty přinesou firmě zvýšení obratu o 1,3–1,5 milionu dolarů jen za první rok; po pěti letech používání by se měl jejich přínos na tržbách pohybovat kolem 20 milionů dolarů ročně, což odpovídá téměř jedné miliardě korun. Celá společnost přitom v roce 2011 dosáhla tržeb 540 milionů dolarů.
Úspěch Quinnova 76členného IT oddělení vyplývá mimo jiné i z toho, že se přestalo zaměřovat výhradně na vnitřní operace firmy a začalo se věnovat externím zákazníkům. A není náhodou, že podobnou cestou jde stále více pokrokových šéfů informatiky. „Vytváření nových produktů klientům je většinou záležitostí marketingového oddělení či produktového vývoje. Není obvyklé, že by se do této role stylizovali CIO, ovšem právě ti teď mají ideální příležitost, jak své firmě přinést novou či větší hodnotu,“ říká
Frank Scavo, analytik společnosti Constellation Research. Na následujících řádcích přinášíme příběh Jamese Quinna a dalších šéfů informatiky, kteří začali byznys dělat jinak a svým zaměstnavatelům začali generovat nové tržby.
Tablet místo tužky a papíru
Před dvěma roky identifikoval Quinn mezeru ve způsobu, jakým mohli klienti sledovat informace o svém cestování s PHI. Bývalý vlastník menší softwarové společnosti Quinn využil své podnikatelské zkušenosti a vedení firmy předložil pětiletý plán na vývoj softwaru a hardwaru, jež by tuto mezeru zaplnily. Jeho tým začal vymýšlet kiosky a malé, do zdi zapuštěné terminály podobné bankomatům. Zároveň vyvinul software, který PHI prodává a podporuje v modelu SaaS (Software as a Service). Ten sleduje pohyb zaměstnanců a nákladu při přesunu helikoptér z trajektových terminálů. Také sleduje vybrané personální ukazatele zaměstnanců firmy, jako třeba dodržování bezpečnosti či školicích požadavků. Tento webový software je podle Quinna vytvořen tak, aby se mohl nasadit na co nejširším spektru zařízení od mobilních tabletů až po klasické počítače.
Kiosky, navržené v PHI a vyrobené externím výrobcem, mohou být umístěny, kdekoliv je klient potřebuje, včetně externích dopravních terminálů. PHI také nabízí službu, která využívá snímání otisků prstů pro rychlou identifikaci a sledování pracovníků v průběhu evakuací z vrtných plošin. Popisovaná kombinace softwaru a hardwaru je pro klienty PHI zcela jasným přínosem, dosud hledali přepravní a cestovní data v počítačových tabulkách nebo dokonce s papírem a tužkou. Navíc: loajální zákazníci mají pro společnost vyšší hodnotu než nové tržby, které produkty přinesou. „Mít spokojenější klienty byla naše hlavní strategie,“ říká Quinn.
→ Úkol pro CIO - vydělávejte peníze: Duševní vlastnictví generuje tržby
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU