V souvislosti s aktuálně vrcholící předvánoční sezónou se velmi jasně ukazuje, které e-shopy dokáží zákazníka uspokojit a které naopak v této snaze selhávají. Úkolem prodejce totiž není jen nakupujícího přilákat na své stránky, ale také ho zde dokázat oslovit natolik, aby nakoupil a navíc se do e-shopu v budoucnu vrátil. Řada provozovatelů internetových obchodů ovšem právě v tomto selhává. Přitom odstranění chyb, které odrazují zákazníky, nemusí být náročné. Provozovatelé e-shopů o nich ovšem často ani netuší a zbytečně se tak připravují o potenciální klienty.
Mezi nejčastější problémy, na které zákazník v e-shopech narazí, a které ho mohou spolehlivě od nákupu odradit, patří:
1. Neatraktivní prezentace produktů
Nabízené produkty v e-shopu musí kupujícího přesvědčit na první pohled. Tomu mohou napomoci kvalitní a velké fotografie, detailní popisy a zvýraznění předností. Někteří provozovatelé svůj e-shop vnímají jako on-line skladiště, ale pro úspěšný prodej by měl na zákazníky spíše působit jako lákavá výkladní skříň. Je třeba pamatovat na to, že středem zákazníkovy pozornosti není samotný e-shop, ale především jeho produkty.
Atraktivní grafika, dobrá viditelnost klíčových prvků nebo možnost prohlédnout si produkt z různých úhlů, dokáží na zákazníka přesvědčivě zapůsobit. Důležitá je také možnost diskuze s prodejcem, který umí zákazníkovi kvalifikovaně poradit, případně fórum s hodnocením a názory kupujících.
2. Nekvalitní předvýběr nabízeného zboží
Dokázat nabídnout správné zboží je pro úspěch e-shopu velmi důležité a významnou roli při tom může hrát i předvýběr nabízených produktů. Obchodník musí dobře rozumět svému sortimentu a dokázat konkrétnímu zákazníkovi nabídnout právě to, co by mohl aktuálně potřebovat.
Řada návštěvníků e-shopů si nechá ráda poradit a uvítají v široké nabídce doporučení na zajímavé výrobky, akční nabídky nebo na nejoblíbenější produkty v jednotlivých kategoriích. Díky tomu se může prodejce odpovídajícím způsobem na poptávku připravit tím, že bude mít oblíbené zboží skladem a hned jej po objednávce může distribuovat nakupujícím.
„Zde obvykle platí pravidlo, že zhruba 20 % nabízených produktů se prodává nejčastěji a tvoří i většinu obratu, takže je na prodejci, aby je uměl šikovně nakombinovat, doporučit a aby tyto položky měl v dostatečném množství připravené na skladě,“ říká Pavel Trejbal, analytik ve společnosti Optimics.
3. Chybějící cross-sell a up-sell
Pro úspěšný prodej by zboží v e-shopu mělo být vzájemně provázané podle podobnosti a uživateli by měly být nabídnuty jak možné alternativy, tak i další související produkty a doplňky. Šikovně doporučené zboží, které se kupujícímu může hodit (nebo které koupili v souvislosti s nabízeným produktem zákazníci před ním), pak může příznivě zvýšit nejen obrat e-shopu, ale i spokojenost zákazníka, který v jedné objednávce získá vše, co může potřebovat.
Jak křížový prodej (cross-sell), zaměřený na doporučování souvisejícího zboží, tak i navyšovací prodej (up-sell), jehož cílem je nabídnout výrobek vyšší kategorie, je vhodné dělat sofistikovaně a personalizovaně se zacílením na specifický subsegment zákazníků a jejich oblíbené kategorie. Přitom je možné využít informace o předchozích nákupech a preferencích konkrétního uživatele. Pokud tyto informace nejsou k dispozici, například u nového zákazníka, lze vždy alespoň nabídnout to, co společně kupovali jiní zákazníci.
4. Nedodržování dodacích termínů a nejasná komunikace o stavu objednávky
Častou chybou, která zákazníka spolehlivě odradí od dalšího nákupu, je nedodržení dodacího termínu. Zákazník by měl mít jasnou představu o průběhu objednávky a přehledně vidět kroky, jimiž v procesu objednávky prochází. Ideálem je detailní tracking stavu každé objednávky, který podporuje důvěryhodnost prodejce.
Pokud z nějakého důvodu prodejce zboží není schopný dodat, měl by zákazníkovi vše alespoň srozumitelně vysvětlit a dát mu realistický termín doručení, než jej nechávat v nejistotě. Klíčová je v takové situaci aktivní komunikace se zákazníkem.
5. Slabé odlišení se od konkurence
Záplava zejména generických e-shopů na lokálním trhu přinesla problém s jejich vzájemným odlišením, zdůrazněním jejich výhod a jedinečnosti. To pak vede k tomu, že si zákazník ani nepamatuje, ve kterém internetovém obchodě nakoupil, a příště si nemusí vzpomenout nejen na svoje přihlašovací jméno a heslo, ale často ani na URL či název e-shopu. Dokázat zákazníka zaujmout něčím specifickým v rámci existující konkurence se stejným sortimentem může být klíčovým faktorem k tomu, aby se nakupující vrátil i příště.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU