Vzpomenete si ještě, jak se nakupovalo kdysi dávno, před vznikem internetu, tedy v době, kdy neexistovala žádná nákupní centra? Na vesnicích byl jeden obchod, často se jmenoval „smíšené zboží“ nebo „konzum“. Prodával v něm jeden obchodník, člověk, který znal celou vesnici. Znal osobně všechny své zákazníky, jejich zvyky, potřeby, možnosti i plány. Věděl o plánované svatbě, o narození dětí, stavbě nového domu i pohřbech. Měl tolik informací, že dokázal velmi přesně předvídat, co budou lidé kupovat, a mohl lehce od dodavatelů dané zboží s předstihem objednat. Velmi málo produktů se kazilo nebo zůstávalo ve skladu, obchodník prodal téměř vše, co objednal. A to jen díky tomu, že dokonale znal své zákazníky.
> Čím více rozumíte klientovi, tím více prodáte
Ve městech bylo už lidí více a obchod se soustředil na náměstích a trzích. Obchodníci se specializovali na jedno odvětví. Znalost konkrétního zákazníka pomalu slábla, prodejce si zakládal na své pověsti a kvalitě svého zboží. Zvýšení prodejů vyvolaly navýšená poptávka po vyhlášeném prvotřídním produktu a následná nabídka komplementárních výrobků a množstevních slev.
> Čím větší trhák nabídnete, tím více prodáte
Lidé spotřebovávali stále více a obchodníků přibývalo. Produkty se začaly vyrábět ve velkém a přestaly se od sebe výrazně lišit. Zostřila se konkurence. Logickým krokem bylo odlišit se. Ať už výhodou nebo nejnižší cenou. Všudypřítomné slevy zaplavily všechny obchody s uniformním zbožím. Úspěch obchodníka se odvíjel od jeho schopnosti minimalizovat provozní náklady, a díky tomu udržet nízké ceny.
> Čím nižší cenu udržíte, tím více prodáte
Některé firmy zvolily jinou cestu. Investovaly do reklamy, odlišily se od ostatních a vytvořily v hlavách lidí představu o výjimečnosti – značku. Díky úspěšné značce si mohou dovolit vyšší ceny. Značkové obchody se začaly soustřeďovat do velkých nákupních center, aby přilákaly na jedno místo co nejvíce zákazníků. Vzniklo množství technik, jak v této aréně přimět klienta k nákupu dalšího zboží, které původně nechtěl a nepotřeboval.
> Buďte na správném místě, vytvořte pocit jedinečné nabídky
V posledních letech se přesunuje stále větší objem obchodu na internet. Vznikají nové a nové e-shopy a obchodní portály. Prodává se všechno, veškeré zboží i služby, od poukázek na masáže až po bankovní a pojišťovací produkty.
Jenže jak na internetu prodávat? Jak dále používat fungující prodejní strategie? Internet je neosobní podobně jako výkladní skříň. Obchodník na internetu oslovuje neznámého zákazníka, nevidí ho, nemluví s ním, neví, kdy přijde, jaké zboží bude hledat ani jakou cenu je ochoten zaplatit… Anebo je to jinak?
Ve skutečnosti je k dispozici obrovské množství dat, která nesou obchodně velice cenné informace. Můžete znát zákazníka podobně jako vesnický obchodník, poznat silné stránky svého zboží jako kupec, optimalizovat cenu nebo vytvářet atraktivní nabídky ve správný čas. Jediné, co k tomu potřebujete, je využít data, která jsou k dispozici, a vytěžit z nich informace, jež potřebujete. Velmi cenné údaje vám poskytnou statistiky návštěvnosti vašich webových stránek a e-shopů, sledování, odkud k vám lidé chodí, kdy, co si prohlížejí, jak dlouho, co nakupují, kdy a za jakou cenu, jak často se vracejí, kdy a s čím vám volají, na co se ptají, co potřebují, s kým se o vás baví, co o vás říkají.
Pokračování: Hlavní je porozumět →
Autorka pracuje jako Senior business consultant ve společnosti Profinit
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU