Když se společnost řádně připravuje na úspěšná vyjednávání o cloudu, musí kromě ujištění se o správné ceně a o tom, že za své peníze skutečně dostane to, co má, zajistit, aby byly prosazovány všechny podmínky, které musí od svých dodavatelů cloudu požadovat, a dostaly se i do smlouvy. Na základě osvědčených postupů, zkušeností a znalostí toho, co je každý poskytovatel cloudu ochotný a schopný dělat, existuje seznam dotazů, u kterých se klient může cítit jistý, že jejich dodavatel cloudu může říct „ano“.
Nicméně opačnou perspektivou, na kterou je také důležité se zaměřit při přípravě na cloudové vyjednávání, je pochopení toho, na co každý dodavatel cloudu řekne „ne“. Je stejně posilující (a má to velký dopad) vědět, na co prodejci řeknou „ne“, když také víte, jak využít těchto „ne“ k tomu, abyste při vyjednávání někde jinde získali „ano“.
Když je vaše organizace u jednacího stolu s dodavatelem cloudu, potom dovedné vedení dodavatele cloudu k tomu, aby řekl ne na následující tři dotazy, může často pomoci ovlivnit vaši schopnost dosáhnout dalších klíčových podmínek, které byste měli mít ve své dohodě.
Vrácení peněz nebo kreditů za nedostatečné nebo žádné využití
Váš poskytovatel cloudu vám řekne ne na otázku, zda vám poskytl finanční náhradu nebo kredity za produkty nebo funkce produktů, které jste během období předplatného nepoužívali, často s odvoláním na problémy s rozpoznáním tržeb, které jim v tom brání.
Nedostatečné využívání produktů a funkcí během období předplatného je v cloudových uspořádáních bohužel běžným problémem. Při přípravě na jakékoli vyjednávání o cloudu je pro vaši organizaci zásadní pečlivě posoudit vaše možnosti využití a získat podrobné znalosti o tom, jaké konkrétní produkty a funkce používáte a nepoužíváte, i když to nevede k vrácení peněz nebo kreditů.
Pokud zjistíte, že nepoužíváte všechny produkty nebo funkce a vaše organizace si předplatila více, než chtěla, váš dodavatel cloudu vám za tyto nevyužité produkty a funkce nevrátí peníze. Vzhledem k tomu, že cloudová předplatná jsou postavena na modelu, kde zákazník platí ročně předem za předplacené produkty a objemy a vzhledem k neschopnosti získat kredit nebo vrácení peněz nebo dokonce možnost dalšího (následného) využití, stává se cloudové předplatné v podstatě nabídkou typu „využij to nebo o to přijď“. Zákazník nese odpovědnost za dosažení příslušných produktů a objemů už na začátku předplatného, jinak riskuje, že přijde o náklady na nepoužívané produkty nebo funkce.
Ve vyjednávání o obnovení dohody byste však měli požádat svého dodavatele cloudu o vrácení peněz nebo kreditu za všechny nevyužité produkty a funkce, které se projeví. O tuto úroveň flexibility byste měli požádat také při navazování vztahu s dodavatelem cloudu. Přinutit dodavatele cloudu k tomu, aby na tento dotaz řekl ne, pomáhá připravit cestu k zajištění dalších klíčových podmínek v cloudové dohodě.
„Ano“, které by vám toto mělo pomoci získat: Když váš prodejce cloudu řekne ne na vrácení peněz nebo kreditů za produkty, u nichž jste prokázali, že nebyly použity, umožní vám to získat větší páku a zvýší to vaši příležitost k dosažení práv na změnu ve vaší cloudové dohodě.
Cloudoví zákazníci by měli požádat o závazek mít flexibilitu vyměňovat produkty a nevyužitý objem za jiné produkty nebo ekvivalent objemu v dané hodnotě. Nežádáte o snížení svých výdajů, ale získáváte produkty, které by vaše organizace mohla skutečně využít, abyste zajistili, že získáte hodnotu za to, co jste zaplatili, a neplatili za „vzduch“. Fakt, že bude přinucen odmítnout žádost o vrácení peněz a bude muset v zásadě uznat, že mu bylo zaplaceno za věci, které jeho zákazníci nevyužili, postaví dodavatele cloudu do obtížné pozice, aby také nebyl ochoten vám přiznat vaše práva na výměnu.
Dotlačení vašeho cloudového dodavatele k tomu, aby řekl ne vrácení peněz nebo kreditů za nepoužívané produkty nebo funkce produktů, otevírá příležitost pro rozhovory o zvýšení cen při obnově smlouvy, zejména u produktů, na které vaše organizace spoléhá, ale nevyužívá plnou kapacitu produktu (tj. do budoucna budou využity pouze některé z funkcí).
Pokud jste v rámci svého počátečního nebo předchozího vyjednávání nedosáhli cenové ochrany při termínu obnovení smlouvy (což je okolnost, která je pravděpodobnější, než si možná myslíte), bude váš cloudový dodavatel po tomto obnovení implementovat zvýšení ceny – to je společné pro všechny modely. Pokud však vaše organizace zjistí (a prokázala to cloudovému dodavateli), že v určitých produktech používáte konkrétní funkce, a proto je nutné je obnovit, ale nepoužíváte všechny funkce, které s tímto produktem přicházejí, mohlo by toto počáteční ne pro získání náhrady nebo kreditů na vyrovnání poplatků zaplacených za nepoužívané funkce poskytnout příležitost k minimalizaci tohoto často výrazného zvýšení cen.
Využijte skutečnost, že váš cloudový dodavatel ví, že nepoužíváte všechny funkce těchto produktů, a přinejmenším by měl být ochoten nezvyšovat související cenu, aby kompenzoval funkce, které jste nepoužívali, ale za které jste stále platili v předchozím období. Můžete projevit zklamání, že se nenabízí vrácení peněz, ale můžete se přes to přenést za předpokladu, že se ani váš cloudový dodavatel nebude snažit tlačit na výrazné zvýšení ceny.
Skutečná struktura objemové slevy
Váš cloudový dodavatel řekne ne na dotaz, zda by umožnil resetování všech vašich jednotkových cen (často nazývaných ceny za uživatele) na nižší cenu za jednotku, jakmile je dosaženo určité prahové hodnoty objemu. Tím nejlepším, co mohou udělat, je resetovat jednotkovou cenu za jednotky na této hranici objemu a nad ní.
V rámci vaší cloudové dohody se zavazujete k určitému počtu jednotek na základě pochopených nebo předvídaných potřeb vaší organizace v daném okamžiku, které vedou k podpisu, ale tyto potřeby se během nadcházejícího období předplatného pravděpodobně zvýší, zvláště když většina podmínek cloudového předplatného trvá tři nebo dokonce pět let.
Taktéž v závislosti na zahrnutém řešení nebo produktu je růst dobrá věc, protože signalizuje úspěch, a růst je nakonec to, se organizace snaží získat. Struktura množstevních slev je samostatná další úroveň diskontování, která vaší organizaci umožňuje získat lepší jednotkovou cenu, jakmile během období předplatného překročíte určitý soubor stanovených prahových hodnot.
Pokud jste schopni získat od svého cloudového dodavatele strukturu slevy na objem, která není daná, hlavním a společným háčkem je, že diskontovaná cena za jednotku platí pouze pro objem (např. jednotky/uživatelé), který je přidán po překročení konkrétní prahové hodnoty. Předchozí objem, bohužel, zůstane na původní ceně.
Když svého cloudového dodavatele požádáte, aby nově vyjednanou nižší cenu použil na celý váš objem, řekne ne. Často přitom jako důvod uvádí rozpoznání tržeb.
„Ano“, které by vám toto mělo pomoci získat: Když váš prodejce cloudu řekne ne na dotaz, zda by umožnil uplatnění zlevněné ceny na celý váš objem (tedy na počáteční i přidaný objem), vytváří příležitost během vašeho vyjednávání o obnovení pro nastavení následné základní ceny pro všechny jednotky/uživatele při nižší jednotkové ceně. Můžete cloudovému dodavateli připomenout, že nesnížil cenu za jednotku pro veškerý objem, k němuž se zavázal, přestože tato zvýšená úroveň využití vyústila také ve zvýšené poplatky za závazky zpět prodejci cloudu.
V podstatě jste tak nezískali plné výhody, které byste očekávali vzhledem na výrazné zvýšené výhody, jež získal cloudový poskytovatel.
Můžete dát cloudovému poskytovateli vědět, že jste byli ochotni to v průběhu předchozího období akceptovat, ale nyní (při obnovení) neexistuje způsob, jak byste byli ochotni akceptovat to, že budete mít některé jednotky/uživatele nastaveny na vyšší nákladový profil. Získáváte stejnou hodnotu a nyní jste viděli, že je k dispozici nižší cenová hladina.
Ukončení předplatného v průběhu předplaceného období
Váš dodavatel cloudu řekne ne na dotaz, zda by vám poskytl možnost ukončit předplatné v průběhu předplaceného období.
Když byl poprvé představen cloud, byl nabízen jako možnost založená na užitečnosti a flexibilitě. Jak jsme se dozvěděli, nikdy se tak vlastně nestalo. Stále se zavazujete uzavřít smlouvu na dobu určitou pro konkrétní produkty a uživatele v určitých objemech a jste drženi na této úrovni závazku (včetně souvisejících poplatků) po celou dobu trvání předplatného. To je součást obávaného problému „uzamčení dodavatele“ spojeného s cloudovými předplatnými, o kterém si mnoho lidí myslí svoje.
Jen pro připomenutí, když souhlasíte s víceletým předplatným u vašeho cloudového dodavatele, uzamykáte se do závazné sady ročních plateb na základě zavedené sady produktů a objemů po celé období, aniž byste měli možnost předplatné zrušit, s výjimkou důvodů na základě selhání, které je často obtížné prokázat a jsou spojeny s nesouladem s dohodou o úrovni služeb (SLA).
Přesto byste měli požádat o možnost ukončit předplatné během předplaceného období, kdykoliv vám to vyhovuje, a to bez pokuty (a když už budete u toho, požádejte o vrácení všech předplacených poplatků). Svůj dotaz můžete soustředit okolo potřeby mít skutečnou flexibilitu. Váš cloudový dodavatel bude i nadále říkat ne a pouze případně poskytne možnost ukončení kvůli nesouladu se smlouvou SLA nebo selháním provozuschopnosti nebo kvůli právním okolnostem (tj. porušením ze strany dodavatele).
Cloudoví dodavatelé mnohdy vyrukují s pravidly pro rozpoznávání výnosů jako důvodem, proč musejí říkat ne, ale zmíní také skutečnost, že pro vás dokázali získat skvělé ceny, což také záviselo na tom, že se zavazujete neodejít.
„Ano“, které by vám toto mělo pomoci získat: Tím, že váš cloudový dodavatel řekne ne vašemu požadavku na možnost ukončení, kdykoliv vám to vyhovuje, otevíráte mu příležitost připomenout mu, že se s cloudovým dodavatelem snažíte uzavřít partnerství a nikoliv transakční vztah. Partnerství vyžaduje flexibilitu na straně každé zúčastněné strany, a když jedna strana v zásadě nutí druhou, aby v partnerství zůstala, i když nefunguje tak, jak se očekávalo (a zároveň ji nutí platit za to, aby v něm zůstala), je těžké to vnímat jako skutečné partnerství.
Pokud si je cloudový dodavatel jistý, že produkty poskytnou zamýšlená řešení a přinesou očekávanou hodnotu, neměly by vyvstat obavy, že byste vůbec uvažovali o ukončení vztahu. To platí zejména tehdy, když každý pochopí, že byste z toho ani vy neměli žádný profit, a že při výběru a přechodu na nové řešení přicházejí významné výzvy.
Pokud se chystáte akceptovat, že nemáte možnost ukončit z toho důvodu, že vám to zkrátka vyhovuje, musí váš cloudový dodavatel pochopit, že musíte mít kromě přesvědčivé ceny nejvyšší možnou flexibilitu (tj. práva na výměnu, schopnost snížit počet uživatelů bez postihu, atd.), dlouhodobou cenovou ochranu, a investice ze strany cloudového dodavatele, aby bylo zajištěno, že získáváte plnou očekávanou hodnotu (plné využití produktů). Tato zvýhodnění nejenže zajistí, že jste si vybrali cloudového dodavatele se skutečnou důvěrou ve svůj produkt, ale zároveň umožní získat pocit skutečného partnerství.
Závěr
Je kriticky důležité, abyste pochopili, s čím bude váš dodavatel cloudu souhlasit při přípravě a provádění vašeho plánu během jednání o cloudu. Je však možné získat sílu a páku tím, že dodavatele cloudu přimějete, aby během diskusí a jednání říkal ne, zvláště když rozumíte tomu, co se chystají předem odmítnout a čemu mohou nakonec říci ano.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU