Máme zákazníky, se kterými spolupracujeme přes dvacet let...

CIO Business World: Změnila se nějak úloha systémových integrátorů s nástupem cloudových služeb? Přežije systémová integrace rok 2020?

Petr Sobotka: Neřekl bych, že se s nástupem cloudových služeb vyloženě změnila úloha systémových integrátorů. Samozřejmě musí systémoví integrátoři řešit nové typy problémů, které se dříve nevyskytovaly – vše, co souvisí s propojováním aplikací, z nichž část běží standardně ve vnitřní síti zákazníka a část je provozována vzdáleně v cloudu. Tedy problémy týkající se bezpečnosti, spolehlivosti, výkonnosti atd. Systémová integrace bude existovat tak dlouho, dokud budeme používat software (což zatím vypadá, že už ani jinak nebude) – a její význam nebude upadat, ba naopak. Stále narůstá množství používaného softwaru, objevují se nové typy aplikací, a to vše v konečném důsledku znamená nové úkoly pro integraci.

Nakolik se dnes očekává, že systémový integrátor se bude orientovat v oblasti podnikání zákazníka? Je důležité mít reference z příbuzného oboru?

Je logické, že zkušenosti z dané oblasti podnikání jsou pro systémového integrátora výhodou a zákazníci většinou upřednostňují dodavatele, kteří tyto zkušenosti mají (plyne to např. i z principu omezeného portfolia dodavatelů, které si zákazníci udržují). Na druhou stranu u státních zakázek v poslední době stále častěji vídané hlavní či dokonce jediné rozhodovací kritérium „cena“ svědčí o tom, že ne všude se zkušenosti oceňují. Někdy jsou výsledky takových výběrových řízení skutečně absurdní.

Jak dnes vypadají tendry na dodávky velkých systémů? Hledají zákazníci stále systémové integrátory, nebo naopak mají dojem, že si vše mohou poskládat sami a pořádají výběrová řízení na jednotlivé komponenty, ve kterých soutěží přímo výrobci (prodejci)?

Nevím, zda lze vidět nějaký jasný trend. Stále se vypisují tendry na komplexní dodávky systémů, na druhou stranu se často setkáváme i s poptávkami na drobné dílčí řešení. Osobně se domnívám, že lepšího výsledku se dosáhne druhým přístupem – ovšem za předpokladu, že má zákazník vlastní dostatečně zkušené pracovníky v oblasti podnikové architektury a projektového řízení - což by zvlášť u větších organizací mělo být pravidlem. Bohužel v praxi tomu ale tak často nebývá. Na první pohled je to pak patrné z technických specifikací, které obsahují spousty požadavků nejrůznějšího druhu, z nichž řada se jeví nadbytečná, a naopak chybí jasný jednotící koncept a zacílení na to, co přináší hlavní hodnotu.

Jaká je typická doba, po kterou se svými zákazníky spolupracujete? Nestává se, že při každé obměně systémů musíte znovu soutěžit ve výběrovém řízení?

Opět nelze paušalizovat. Máme zákazníky, se kterými spolupracujeme přes dvacet let. U některých zákazníků se spolupráce ukončí po jediném projektu (bez ohledu na jeho úspěšnost), u mnoha se ve spolupráci pokračuje – někde intenzivněji, jinde s delšími přestávkami. Stejně tak platí, že v některých případech je nutné absolvovat u stejného zákazníka jednotlivá výběrová řízení, jindy jsou další aktivity vykonávány „bez zdržení“, např. na základě rámcových dlouhodobých smluv.

Čtěte také:
→ Jaká je klíčová role poradenství v IT branži?
Na téma role a klíčové hodnoty poradenství v IT s námi diskutoval Martin Podveský, senior business consultant ve společnosti Komix.
→ Digitální nástroje marketingu
Pokud se zeptáte nějaké firmy co je jejím nejcenějším aktivem, převážná většina firem řekne, že jsou to její zákazníci.

Zaujal vás tento článek?
Zaregistrujte se k odběru našeho e-mailového newsletteru. Každý týden tak pohodlně získáte přehled o důležitých událostech v IT branži.

G+