Legalizace softwaru jako obchodní příležitost

Rozhovor byl původně publikován na stránkách ChannelWorld.cz

Tomáš Punar: Proč se věnovat legalizaci softwaru z pohledu partnera?

Lukáš Křovák: Důvody by se daly shrnout do dvou oblastí. Míra pirátství se podle čísel BSA (Business Software Alliance – pozn. redakce) pohybuje v České republice na průměrné úrovni 39 %. Vezmeme-li v potaz instalovanou bázi zhruba 5 miliónů počítačů, snadno odvodíme, že jde o zajímavou obchodní příležitost. Dalším aspektem, který je určitě třeba zdůrazňovat, je morální hledisko a bezpečnost. Krást se nemá a uživatelé mohou být používáním nelegálního softwaru významně poškozeni ve smyslu ztráty citlivých dat nebo se vystavují trestně-právním postihům.

Který software firmy Microsoft se krade nejvíce a jakou míru pirátství u svých produktů odhadujete?

Míra pirátství se samozřejmě liší podle kategorie softwaru. V případě operačního systému Windows zaznamenáváme v posledních letech pokles pirátství, což souvisí zejména s ustálením praxe nákupu nového počítače spolu s OEM licencí. Uživatelé již pochopili, že se jedná o nejvýhodnější způsob, jak legální operační systém získat. Míra pirátství v komerčním segmentu se pohybuje pod průměrem změřeným BSA, v domácnostech dosahuje zhruba oněch čtyřicet procent.

Naopak vyšší míru pirátství pozorujeme u kancelářské sady Microsoft Office. Nelegální instalace využívá mnoho menších firem i domácností. V minulosti jsme nabídli sadu Office 2007 pro studenty a domácnosti za velmi zajímavých podmínek a tím se nám podařilo negativní stav v domácnostech zlepšit. Spokojeni ale nejsme. Míra pirátství je vyšší než průměr v případě komerčního i soukromého sektoru.

Významný počet nelegálních licencí pozorujeme také u serverových CAL licencí, tedy přístupových licencí k serverům. Tady vinu často přikládáme neznalosti partnerů nebo zákazníků. Ti zakoupí licenci k serveru a nevědí, že je třeba nakoupit také přístupové licence.

Diskutujte o legalizaci

Co může pro legalizaci softwaru u zákazníka udělat samotný prodejce? Přeci jen se jedná o choulostivé téma, o kterém může dodavatel s klientem jen těžko otevřeně diskutovat.

Téma je opravdu vnímané citlivě, nicméně prodejce má několik možností, jak ho otevřít. Jednou z nich je moment prodeje počítače. Pokud zákazník kupuje počítač bez operačního systému, měl by ho prodejce upozornit, že od něho může získat operační systém podle vlastní volby. Pokud klient trvá na počítači bez operačního systému, může mu zase vysvětlit rizika, která podstupuje.

Druhou možností je proaktivní přístup. Ten je v případě domácností poměrně omezený, ale cesty existují. Působit na ně lze například prostřednictvím kampaní v online obchodu prodejce, nebo pomocí mailingu na zákazníky. V případě firem obvykle existuje vazba mezi dodavatelem a zákazníkem.  Zaleží pak na tom, jak je tato vazba dobrá a s jakou nabídkou reseller přijde. Opět může hrát důležitou roli vysvětlování rizik, a to nejen bezpečnostních, ale i legálních. Často dochází k udáním od konkurence nebo ze strany propuštěných zaměstnanců. Firma musí následně zaplatit vysoké pokuty a navíc stráví mnoho času řešením související právní agendy. Používání kradeného softwaru může být dnes pro menší firmy likvidační.

Pokud se resellerovi se zákazníkem podaří dialog na téma legalizace navázat, jaká řešení mu může nabídnout?

Dodavatel by měl v dané firmě nejprve zjistit rozsah využívání nelegálních licencí prostřednictvím softwarového auditu. Ten nemusí být nutně vnímán negativně. Naopak zákazníkovi poslouží k informacím o stavu vlastního IT a způsobech nákupu licencí. Výsledkem auditu může být i zjištění, že se licencí nakupuje zbytečně moc, nebo jejich nákup neprobíhá efektivně. Dalším aspektem takového auditu je pro partnera zajištění detailní znalosti IT prostředí zákazníka. To mu kromě samotných legalizačních řešení umožní předat vhodnou nabídku na další řešení a produkty.

A jaké jsou možnosti legalizace softwaru? V případě serverových CAL licencí jde především o vysvětlení licenční politiky Microsoftu a prodej licencí. V případě sady Microsoft Office pomůže prodej originálního krabicového produktu, nebo multilicence v rámci multilicenčního programu pro firmy a organizace. Legalizace operačního systému nabízí více způsobů řešení. Nejjednodušším a preferovaným řešením je zakoupení legalizační sady Get Genuine Kit, nebo smlouvy Get Genuine Windows Agreement určené pro pět a více licencí.

Další možností, která není z naší strany příliš preferovaná, je možnost objednání legalizačního kitu zákazníkem přímo z internetu. Pro zakoupení sady v tomto případě zákazník potřebuje platební kartu, protože nakupuje od Microsoftu napřímo. Poslední možností je pak nákup krabicové licence, která je však nejdražším řešením legalizace systému Windows.

Celý rozhovor naleznete na stránkách Channel Worldu