Kromě toho se národní ekonomiky mohou spoléhat na to, že malé a střední podniky budou jednat jako subjekty motivující inovace, i na flexibilitu a podnikatelského ducha těchto podniků, které často řídí jejich vlastníci. „V průměru generuje 99,7 ze 100 podniků činných v každé z 27 zemí Evropské unie v kategorii malých a středních podniků a mikropodniků více než dvě třetiny všech pracovních míst, mnoho z nich ve venkovských oblastech, a 60 % přidané hodnoty – s různými podíly různých průmyslových odvětví“, říká Helge Böschenbröker, ředitel zeb/rolfes.schierenbeck.associates a autor studie „Bankovnictví pro malé a střední podniky ve střední a východní Evropě”. Velký počet malých a středních společností rovněž nabízí enormní potenciál bankám: banky zařazené do průzkumu vydaly v průměru 45 % svého celkového objemu úvěrů malým a středním podnikům.
V současné době jsou pro banky z hlediska postavení nejdůležitější parametry, jako je hustota malých a středních podniků, koeficient přidané hodnoty, koeficienty křížových prodejů a využití produktů ve střední a východní Evropě stále v průměru o 20 % nižší než v západní Evropě. „Východní Evropa je zárukou růstu. Za 10 let budou mít všechny podniky podobný stupeň významnosti pro ekonomiku jako v západní Evropě,” uvádí Thomas Uher, člen představenstva Erste Bank Oesterreich odpovědný za korporátní činnost. Erste Bank se drží své strategie poskytovat regionální služby na místě a z východní Evropy se nestáhne.
„Pobočky a služby na místě jsou klíčem pro veškeré vztahy se zákazníky. Věřím v osobní bankovnictví. Regionální zaměření a politika zacílená na blízkost zákazníkovi představují konkurenční výhodu, ve kterou věříme a které se v naší retailové strategii chceme držet. Rovněž jsem přesvědčen, že finanční krize povede k renesanci praxe provádění veškeré podnikatelské činnosti prostřednictvím hlavní banky podniku, s níž je vybudován dlouhodobý vztah,” zdůraznil Uher.
To platí zejména v dobách hospodářské nejistoty. Podle studie, kterou provedla jménem Erste Group agentura IMAS, očekává většina zákazníků – malých a středních podniků – v celém regionu nepříznivé dopady na své vlastní podnikání a má obavy. Erste Bank neočekává, že rok 2010 bude snadný; je si dobře vědoma své povinnosti nyní více než kdy předtím zajišťovat na místní úrovni likvidní prostředky.
Po letech akvizic se banky pokoušejí nalézt rovnováhu a základ udržitelné rentability
V minulosti se většina bank silně zaměřovala na úvěrové produkty a často se řídila strategií „růst s klienty“. Příležitost k prodeji úvěrů ve spojení se snadným přístupem k refinancování vedly k nevyvážené struktuře příjmů, kdy příjmy (před náklady a riziky) z úvěrů vyvažovaly ostatní zdroje příjmů (vklady, komise).
Vysoká poptávka a dynamika národních ekonomik na jedné straně a nedostatek vhodných nástrojů na straně druhé vedly k tomu, že banky podstupovaly riziko, že při rozhodování o úvěrech nebudou vždy pečlivé. Tento scénář se v roce 2009 s největší pravděpodobností změní, protože většina šetřených bank uvedla pokles nových prodejů v porovnání se stejným obdobím roku 2008 o 50 %. „Novou výzvou je nalezení lepší rovnováhy mezi prodeji, riziky a efektivností a definování jasného obchodního modelu, který by realizovali odpovědní manažeři”, uvádí Böschenbröker.
Finanční krize – co se změnilo?
Celých 74 % dotazovaných bankéřů uvádí jako největší hrozbu v bankovnictví pro malé a střední podniky „dopad finanční krize“, 50 % „současné makroekonomické prostředí”. Na dotaz ohledně dopadu současné krize vidí 69 % jako největší problém „zhoršenou kvalitu úvěrového portfolia”. Dalším zdrojem obav je pro většinu bank (65 %) prudký pokles prodejů, který vznikl v důsledku toho, že malé a střední podniky nesplňovaly (zvýšené) požadavky bank na schválené financování, i v důsledku nižší poptávky způsobené čekáním klientů na další vývoj.
Dalším důsledkem současné krize je to, že se banky obávají o zvyšující se počet špatně splácených úvěrů. Proto mnoho bank zahájilo aktivní správu úvěrového portfolia: 15 % dotazovaných bank již portfolio špatně splácených úvěrů prodalo, dalších 25 % tak hodlá učinit a 75 % centralizovalo inkaso.
Dotazované banky však v krizi uvádějí i příležitosti; zhruba dvě třetiny šetřených bank viděly příležitost prezentovat se jako silný partner pro své klienty za „méně příznivých podmínek“, silný partner, který chce klienty podpořit, je-li to smysluplné a proveditelné, a který chce (vybraným) klientům poskytovat úvěry.
Jaké jsou činitele úspěchu a páky rentability?
- Více než 70 % dotazovaných bank řadilo ke třem nejdůležitějším činitelům úspěchu „kvalitu služeb“ a více než 60 % „osobní vztah“.
- Dalším činitelem úspěchu je organizační uspořádání: zavést malé a střední podniky jako „nezávislý“ segment zřejmě funguje lépe než jednat s malými a středními podniky v rámci korporátního nebo retailového bankovnictví.
- Celkový přístup k prodejům se posunul od rozšiřování zákaznické základny ke zvyšování rentability u stávajících klientů, protože důkazy naznačují, že příjmy z obchodů se stávajícími klienty mohou být daleko efektivnější a lze toho dosáhnout s méně zdroji.
- Zaměření na činnosti přímého kontaktu s klienty: manažeři vztahů, u nichž přímý kontakt s klienty přesahuje 60 %, mají v průměru o 20 % vyšší míru křížových prodejů, ale pouze 28 % manažerů vztahů tráví více než 60 % svého času interakcí s klienty.
- Štíhlé portfolio produktů: banky se štíhlým portfoliem produktů pokrývajícím typické požadavky mají vyšší míru křížových prodejů než banky nabízející úplnou škálu produktů.
- Efektivní zpracování – zejména v poskytování úvěrů jako činnosti nejnáročnější na čas – zvyšování rentability a zlepšování zkušeností klientů je podpořeno vhodným a užitečným systémem IT.
„Pokud jde o prodeje, vidíme tři hlavní výzvy: zaprvé lépe porozumět těmto klientům; zadruhé zvolit správné klienty pro další růst a zatřetí výrazně zvýšit křížové prodeje a dosáhnout nárůstu rentability průměrného klienta a obchodního segmentu jako celku. Stále se domníváme, že aspekt prodeje je naprosto nezbytný pro udržitelný a na budoucnost zaměřený růst (po překonání krize),” předpovídá Helge Böschenbröker.
Jaké jsou rozdíly mezi východním a západním bankovnictvím pro MSP?
Porovnáme-li východ a západ, je průměrný podíl mikropodniků a malých a středních podniků na všech společnostech a podíl na celkové míře zaměstnanosti stejný, zatímco hustota malých a středních podniků (= počet MSP na 1 000 obyvatel) je ve východních zemích Evropské unie zhruba o 20 % nižší (36,2 % oproti 45,3 % v západní Evropské unii), stejně jako průměr přidané hodnoty (56,7 % oproti 62,0 %).
Průměrné míry křížových prodejů pro různé hlavní produkty jsou v nových členských státech EU stále mnohem nižší oproti EU-15. Dalším činitelem je to, že i přes rostoucí rentabilitu jako hlavní činitel činnosti bank ve střední a východní Evropě pouze asi polovina bank může měřit rentabilitu na úrovni produktu. 65 % dotázaných bank tedy uvedlo, že plánují zavádět řešení „business intelligence“ a manažerské informační systémy.
Výhled:
Střední a východní Evropa zažívá nejhorší hospodářské zpomalení od počátku transformačního procesu – přesto očekáváme vyšší míry růsty než v západní Evropě, ve střednědobém i dlouhodobém výhledu. Protože s tímto vývojem jsou malé a střední podniky přinejmenším spojeny, pokud už nejsou jeho hlavním činitelem, mělo by to rozhodně zmenšit rozdíl mezi sektory mikropodniků a malých a středních podniků v západní a ve střední a východní Evropě a vést k většímu počtu kvalitních středně velkých subjektů na mnoha trzích, které by se na úvěrové instituce obracely se žádostmi o financování, poradenství a další bankovní produkty a služby.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU