Období ekonomického útlumu donutilo tuzemské firmy detailně sledovat nejen úspěšnost, ale hlavně skutečný potenciál svých obchodních týmů. Podle analýzy* společnosti Sprinx Systems více než polovina malých a středních firem využívá pro tvorbu obchodních příležitostí právě obchodní zástupce (52 %). Vedení firem skutečný stav obchodního týmu jen těžko zjišťuje, protože obchodníci jsou velmi dobří v kamuflování svých nedostatků či obchodních neúspěchů.
Firmy kromě nezrealizovaného prodejního potenciálu trápí také značná fluktuace obchodníků. Podle společnosti LMC, která provozuje pracovní portály Jobs.cz a Prace.cz, je zájem o obchodníky obrovský. O ty nejúspěšnější z nich firmy svádějí tuhý konkurenční boj. Obchodní zástupci jsou neustále na prvních příčkách poptávky firem. Zájem je zejména o akviziční obchodníky, kteří dokážou firmám přinášet klíčové zakázky.
„Ti nejlepší mohou počítat s měsíčním platem, který tvoří i bonusy za úspěch, přesahujícím i 100 tisíc korun. Jde ale o pomyslnou špičku ledovce nejlepších obchodníků. Firmy si je snaží co nejvíce hýčkat, protože je jich na trhu akutní nedostatek. Plat u Key Account Managerů napříč firmami všech velikostí průměrně činí 41 500 korun. Plat řadového Account Managera se přitom pohybuje v rozmezí od 32 000 do 38 000 korun měsíčně a právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobně zaznamenáváme zdaleka největší fluktuaci na pracovním trhu,“ říká Ondřej Mysliveček, analytik pracovního trhu společnosti LMC.
Obchodní ředitelé proto musí neustále řešit problém, jak při odchodu obchodníka zabránit i možnému odlivu zákazníků, které měl na starosti. „Klíčem je postavit obchodní strategii na týmu, nikoli individualitách jednotlivých obchodníků. Pak se těžko stane, že s obchodníkem odejdou i zákazníci. CRM systém musí být ve firemní IT síti, nikoli v hlavě obchodníka,“ doporučuje Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems. Navíc v Česku chybí systém ověřování kvalit a referencí uchazečů o pozici obchodníka, takže firmy musí být při výběru kandidátů velmi obezřetné. Z průzkumu rovněž vyplývá, že manažeři od IT systémů pro péči o zákazníky nejčastěji očekávají, že jim pomohou se sledováním obchodních aktivit, reportingem a integrací procesů.
Obchodní ředitelé, kteří jsou s výkony svých obchodníků nespokojeni, mnohdy volí zoufalé způsoby kontroly svých podřízených. Od vytváření nezdravě soutěživého prostředí mezi obchodníky, zápisů telefonátů s klienty, kontroly využívání počítače až po sledování pohybu zaměstnanců pomocí GPS. „Tak tvrdá kontrola zaměstnance zpravidla demotivuje. Proto je pochopitelné, že se zaměstnanci tvrdé kontrole brání, protože vždy něco malého odhalí,“ říká psycholog Jiří Šimonek ze společnosti DAP Services.
Psychologové proto doporučují najít správnou míru kontroly, která pomáhá překonat přirozenou lidskou lenost a zároveň motivuje k lepším pracovním výsledkům. „Klíčem je transparentní kontrola, která je nastavena napříč firmou i směrem k manažerům, tak aby se obchodníci necítili méněcenní a měli rovnoprávné podmínky i postavení ve firmě. Pokud se podaří kontrolu takto ,znormálnit‘, pak nejsou ani tvrdé kontroly nevhodné, ba naopak jsou zcela funkční,“ doporučuje psycholog Jiří Šimonek ze společnosti DAP Services.
PŘEDPLATNÉ
ČLÁNKY DO MAILU